"C'est trop cher." Une vraie objection … ou pas !

Un client entre en concession, s’intéresse à un modèle, écoute tes arguments… puis il lâche :

🗣️ "Elle est vraiment belle… mais c’est trop cher."

Fin de la discussion ? Pas forcément.

Beaucoup de vendeurs prennent cette phrase au pied de la lettre et abandonnent.
❌ "Il n’a pas le budget, tant pis."
❌ "Il n’est pas prêt à acheter, je vais le laisser réfléchir."
❌ "Peut-être qu’il reviendra plus tard..."

Mais "trop cher" n’est pas une objection réelle.

Si un client veut vraiment quelque chose, il trouve toujours une solution.

"Trop cher" cache souvent un autre problème

Un client n’achète pas pour trois raisons cachées derrière cette phrase :

1️⃣ Il ne voit pas assez de valeur → Il n’a pas compris ce qu’il gagne en changeant de moto.
2️⃣ Il ne se projette pas encore → Il hésite, il n’a pas ressenti d’émotion forte.
3️⃣ Il n’a pas confiance → Il doute du modèle, de la concession ou du suivi après-vente.

Ce n’est pas le prix qui bloque, mais la perception du prix par rapport à la valeur.

Et ça, tu peux l’influencer.

Comment répondre à "C’est trop cher" et débloquer la vente ?

1. Lui montrer la vraie valeur de son investissement

"Je comprends, mais regardons ensemble ce que cette moto t’apporte en plus : plus de puissance, plus de confort, une consommation réduite… Ce sont des économies sur le long terme."

• Le client arrête de penser en coût immédiat et commence à voir les bénéfices.

• Il réalise ce qu’il gagne, pas seulement ce qu’il dépense.

2. L’amener à se projeter émotionnellement

"Viens, on fait un essai. Si elle ne te donne pas plus de sensations que ton modèle actuel, alors on en reste là."

• Un essai bien orchestré déclenche un attachement émotionnel.

• Une moto, ce n’est pas qu’un prix, c’est un plaisir de conduite.

3. Proposer une solution au lieu de laisser tomber

"Si le budget est un point bloquant, on peut regarder ensemble les options de financement ou de reprise. Tu veux qu’on jette un œil ?"

• Ça montre qu’il y a des alternatives plutôt que de laisser le client partir.

• Un client vraiment intéressé sera toujours ouvert à explorer une solution.

Ce n’est pas une question de prix, mais de conviction.

Si ton client voit assez de valeur, ressent assez d’envie et a confiance en toi… Il trouvera une solution pour acheter.