Structurer les relances commerciales pour vendre plus et mieux.
Les commerciaux en concession ont tous le même objectif : vendre. Mais la vraie question, c’est comment ils s’y prennent pour relancer leurs clients. Est-ce qu’ils ont un process clair et structuré… ou est-ce que ça se fait au feeling, entre deux RDV ?
Parce que la différence entre une relance bien faite et une relance bâclée, c’est des ventes en plus… ou des clients qui partent chez la concurrence.
Le problème des relances "au feeling"
Si tu entends souvent :
❌ “Je l’ai déjà appelé, mais il n’a pas répondu.”
❌ “Je verrai plus tard, j’ai d’autres trucs à gérer.”
❌ “S’il est intéressé, il reviendra.”
Alors il y a un vrai souci. Un client qui ne rappelle pas, ce n’est pas un client perdu… c’est un client qui attend qu’on s’intéresse à lui.
Quand les relances sont faites sans méthode, voici ce qui se passe :
Des clients potentiels passent à la trappe.
Tes commerciaux se concentrent sur ceux qui répondent immédiatement… et laissent les autres partir.
Tu perds des ventes alors qu’un simple suivi aurait suffi à conclure.
Un bon process de relance, c’est quoi ?
Un bon suivi commercial, c’est structuré, réfléchi et efficace. Voilà les 3 piliers d’une relance qui fonctionne :
1- Une base de clients bien qualifiée
Qui a essayé une moto récemment ?
Qui est en réflexion pour un achat ?
Qui a montré de l’intérêt mais n’a pas donné suite ?
Chaque client n’a pas besoin du même message. Un prospect chaud ne se relance pas comme un client qui hésite encore.
2- Un plan de relance précis
Tu relances quand et comment ? Sans planning clair, c’est du hasard.
✔ J+2 après un essai : Un message rapide pour savoir ce qu’il en a pensé.
✔ J+7 : Un appel pour répondre aux questions et lever les doutes.
✔ J+30 : Une relance personnalisée avec une offre ou un nouvel essai.
Le secret ? Être régulier sans être oppressant. Un client en réflexion a besoin de plusieurs points de contact avant de décider.
3- Une approche personnalisée
Personne n’aime recevoir un appel qui ressemble à une lecture de script. Une bonne relance, c’est un vrai échange :
💬 “Tu en es où dans ta réflexion ?”
💬 “Qu’est-ce qui te bloque pour te décider ?”
💬 “Est-ce que tu veux tester un autre modèle pour comparer ?”
Plutôt que de vendre à tout prix, l’idée est d’accompagner le client dans son choix.
Un bon suivi = des ventes qui tombent toutes seules
Une équipe commerciale bien organisée, c’est des clients mieux suivis et des ventes qui se font naturellement.
Plus de rendez-vous = plus d’opportunités.
Moins de clients perdus en route.
Un meilleur taux de transformation sans forcer la vente.
Alors, dans ta concession, les relances sont bien structurées… ou c’est encore au feeling ?